茶馆如何开拓客源

　　一、开拓客源概述

　　在茶楼经营中，开拓客源是一项最基本也是最重要的工作，其要点如下：

　　(1)为了保持茶楼稳定的客源，在每半年内必须开拓20%以上的新客源，之所以这样，是因为茶楼原来的固定客源，每年会自然减少10%。

　　(2)为了使客源稳定，就要培养更多的喝茶爱好者，而且重要的是在顾客管理方面要有自己独特的风格。

　　(3)在服务管理方面，要考虑从引导消费者的立场出发，往长和茶业“茶•印象馆”一品，你会发现你得到的不仅仅是一杯、一壶茶，更多的是那隐藏在茶背后的故事：茶叶知识、购茶的方法、各地茶文化茶风俗等等。

　　(4)不管泡茶技术有多么优秀，固定客源和新客源如果没有增加也是没有办法经营成功的。茶楼必须采用以热心服务顾客的管理方法来执行。长和茶业在服务上对员工是有一套严格规定的，从其倡导的“六心”服务——热心、诚心、细心、贴心、关心、舒心，我们就可以略窥一斑。

　　(5)顾客档案是待客服务的基础，若能充分利用顾客档案，它将成为客源增加的宝典。

　　二、开拓客源的前提条件

　　1、经营顾客喜爱的茶楼

　　茶楼的经营主要依赖于茶文化，待客、服务、项目是茶楼形象和三个因素，若缺少一个因素都不会顾客的喜爱。

　　长和以推广“中国茶文化”为使命，卖茶更是卖茶文化，“茶•印象馆”以古朴的“中国风”为基调，古韵温然。

　　2、服务

　　服务又分为常规服务和特色服务，常规服务就是任何同档次茶楼都能提供的服务。要求熟练、准确、标准；特色服务就是从顾客的利益和要求出发，尽量为顾客提供方便。

　　这方面在常规服务中是没有的，如：适时为顾客递上纸巾、替客人照顾小孩、为客人讲解专业的茶文化知识、顾客睡觉时替顾客盖被子等，难于祥备在于变通。而在这些方面长和是做的比较好的，凡是顾客的合理要求都要尽全力去满足，本着给顾客“回家”的感觉，长和旗下包括“茶•印象馆”在内的门店都以让客人感到方便、周到的服务为宗旨。

　　3、优质的出品

　　出品的质量直接关系到顾客的利益，企业的声誉和生存，对待这方面要求很重要，顾客对出品的要求不外乎以下要求：

　　(1)品质优良；

　　(2)干净卫生；

　　(3)内容丰富多便，不断迎合顾客的嗜好。

　　三、茶楼如何开拓客源

　　1、以茶楼内的活动开拓客源

　　顾客与顾客之间互相建立的口碑印象才是茶楼最大的宣传力量。因此，茶楼开拓客源最根本、最重要的是通过平时茶楼内的活动，向顾客宣传服务和茶艺知识，给顾客留下良好的印象来加强和建立口碑的宣传效果。

　　顾客的差异性很大，要求也有所不同，如工作忙的顾客希望茶博士手艺高且动作迅速，时间宽裕的顾客则希望悠然自在的服务。符合顾客个性的服务是满足顾客要求的一门技术。

　　2、以服务技巧来开拓客源

　　(1)、必须的服务

　　待客服务，是为了让客人愉快的品茶，为了使客人在茶楼渡过一段美丽而愉快的时光，是所有茶楼员工包括老板必须做的服务工作。总之，接待者不论有多忙、有多累；无论何时，无论对谁在提供服务都应一丝不苟，必须注重服务员与客人的思想交流，思想交流是一项至关重要的待客技巧。

　　(2)、形象代表

　　茶楼服务员所做的服务工作，说穿了就是为了茶楼赢得更好的经济效益。待客不是单纯的服务工作，在客人所付的费用中，不仅茶水费用，还包括茶楼里的硬件设备折旧费和服务员费用，客人在付款时，会考虑服务的水准是否值得，反之就会认为这个价格过高。如果因服务员水准不相同，使客人在喝茶时的满意程度不同就会直接影响茶楼的形象和声誉。茶楼应做到对待每一个客人都受到同等令人满意的服务。因此，每个服务员的服务品质应该统一。不允许说什么“我是新来的，还不习惯.......”之类的话，让服务员在接待客人的时候记住“我就是茶楼的形象。”

　　(3)、站在客人的立场

　　客人的感觉是受他当时的心情、身体状况，服务员的类型、茶楼的风格所影响的。不要认为每个客人的想法都会一样，如果像那样去接待客人，客人就会产生不满的情绪。服务员面对客人的突然反映时往往会失去冷静，不能像平时那样去对待从而发生纠纷。因此，对服务员的基本职业道德，就是待客时要设身处地为客人着想，将来到茶楼的客人全部发展成固定的客源。

　　(4)、迎客和送客时的寒暄

　　应注意两点：一是用清楚明亮的声音说话；二是面带微笑。

　　笑容是接待客人时必须做到的，长和茶业在员工统一培训中就明言规定要员工做到“嘴笑”“眼笑”“眼神笑”。

　　而长和茶业公司对员工“待客五声”：

　　第一，客人到来有问候声；

　　第二，落座后有招呼声；

　　第三，得到协助和表扬时有致谢声；

　　第四，麻烦宾客或工作中有失误有致歉声；

　　第五，宾客离开要有道别声。

　　虽说也是最基本、最必要的，可是要真真切切、时时刻刻做到这几点却需要我们服务员的努力。而长和茶业在培训中明确的提出，并将其作为成绩考核标准，更让我们看出长和专业、专注的精神和对待客户、细节的一丝不苟精神

　　(5)、附加语言的妙用

　　在接待客人时，灵活地应用附加语言，会让客人有一种更亲切的感觉。寒暄过后的附加语言能够让客人感受到茶楼的诚意。