海安信地板董事长卢伟光——到巴西买森林

　　打扮像诗人，可以让人不设防

　　方宏进(以下简称方)：你这个发型，戴着这样的眼镜，有没有把你当成诗人或艺术家？

　　卢伟光(以下简称卢)：是的，以前有很多人问我，是不是想当艺术家没当成？我说有这个想法，但是其实我没有什么艺术天赋的，只是想在做生意的过程中寻找自己的一种生活方式：能和具体的生意有些不同，可以调整自己的心态，也可以寻找自己一些新的目标。

　　方：你这样的装束打扮，跟一般的商人不太一样，去谈生意的时候，人家怎么看你？

　　卢：我觉得这样有好处，因为做生意，双方谈判过程中，对方会担心你太聪明，太会做生意，都提防着你。如果你的形象让人家觉得你不像商人，一般人又认为艺术家不会算账的，起码会解除一些警惕感。

　　方：你是温州人，但是你跟很多温州老板不太一样。你是从小接受正规教育，然后去读大学，大学毕业还有一份很好的工作，并不是从小就去做生意，你觉得这样的一个轨迹跟你现在经商的方式，和传统的温州商人有什么不一样吗？

　　卢：很多人说我做生意像温州人，不做生意的时候不知道我是温州人。这是有家庭背景的。我们家上几代都经商，有温州商人的血统，但是我们上一代人不希望我再做商人，一直培养我读书。所以我现在也不想把自己打扮成一个商人，因为从小我接受的观念就是惟有读书高。所以我一直希望能在政府里有一个很体面的工作，这是我人生的第一个目标。

　　因为我不是很缺钱才去做生意，所以我不会太急躁，我也不去冒进，借钱做生意我就很怕，口袋里有多少钱我就去做多少事。

　　一个烟头烧出第一笔生意

　　方：你最初是帮你父亲做别的生意，并不是直接做木材。你后来怎么想起来转到这么一个领域去了？

　　卢：我父亲做电子生意，不需要多少人，因为它有一些技术成分。可是我有一段时间遇到很多亲戚同学，都说在温州找工作很困难。我就幻想，哪一天我做的事要用很多人的话，就解决了这个问题，我就很有成就感。我后来想，做木材就要用很多人，因为木头很重，搬来搬去要靠很多人。这就是我最初的想法。

　　方：听说你的第一笔生意是一个烟头烧出来的。

　　卢：我的第一个店在温州，只有28平方米，开业那天来了个小伙子，看到我的地板这么漂亮，问我地板的油漆牢固不牢固，穿着鞋会不会踩坏掉，如果有烟头掉下是不是会烧起来？我说我们的油漆是不怕火也不怕摩擦的。他用手刮了刮确实刮不掉，他说你能让我用烟头烫烫吗，烫不坏我马上买你一个房间。那个地板价钱很贵，我心里想，以前我也只是听别人讲这个地板不怕烫，我也没试过，但是我不去试的话肯定没机会，万一真的，他就买下来了。我拿了一块地板给他，他就拿了一根中华烟去烫。他烫的时候我心里非常紧张，过了几秒钟没发生什么，我就放心了。通过了这个考验，这个小伙子真的买走了很多地板。这个地板一平方米要300元，那个时候买房子每平方米才六七百块。所以在温州我能创业，因为它有很创新的人，如果我的产品在其它城市，肯定连看都没人看。这给我最初发展事业奠定了一个很好的基础，那第一桶金是从温州市场赚来的，没有这一桶金我也不可能走到上海去。

　　机缘加执着，联系上第一个巴西客户

　　方：你第一个巴西的客户怎么联系上的？

　　卢：这是一个故事也是缘分。因为我一直在寻找到底谁供应木材给我，中间商都很聪明，大家都把有用的资讯拿走了，我只知道巴西这个遥远的国家有木材卖给我，是谁卖我不知道，中间转了好几道手。我就

　　在想，我寻找我的供应商的时候，我的源头可能也在找我。我想万一中间商疏忽我就有机会，所以每次一到货我就去看，这里面有没有线索。有一次我就真的找到一条胶带纸，用葡萄牙语写着这个公司的电话、名称以及一个传真号码。拿到这个纸条我欣喜若狂，当然我要试试看，我相信这个人也很聪明，他也想寻找下游的买家。

　　方：你觉得他是有意搁在里头的？

　　卢：是的，这个人现在是我的合伙人，他是很聪明的一个巴西人，让我碰到了。看到电话号码我就要和他联络，我已经七八年没用英文了，好不容易写了个传真：我是卖地板的，中国要用很多的木材，现在都是跟中间商买的，我希望你直接卖给我。发了传真，一两个月都没有消息。

　　其实这木材的出产地，在七八年前通讯都很差的，电话今天通明天不通。还有时差，一开始我上班时间打电话过去永远没人接。后来才想到，我上班的时间正是他们睡觉的时间，办公室当然没人。但是我一直有信仰，我一定要坚持，好不容易有机会了，我不可以放弃它。

　　其实他们收到了我的传真，但是我那点蹩脚英文，他们讲葡萄牙语的看不懂，要从一个很偏僻的城市，把我的信寄到一个大城市让翻译翻成葡萄牙语才看懂我要干什么。然后他用葡萄牙语写好回答我的信，再把葡萄牙语信寄到大城市翻成英文，再回答我。所以用了一个多月，他们才回了传真，跟我联系上了。

　　联系上了我就很高兴，这个人报给我的价钱很实在，把中间商的利润拿走了一大块。我也没跟他讨价还价，我甚至直接告诉他，我以前买来是八百美金一立方米，你卖给我怎么才五百块啊？你有没有搞错？我想实实在在，对方可能更相信我，因为人没见过电话也不通，大家也不会说对方的语言，怎么能互相信任。十年以后这个人告诉我，我的这一句话让他们认为我是很诚实的人，觉得我可能做他的合作伙件，就跟我签了一份合同。

　　买森林也要讲技巧

　　方：你后来怎么想到在巴西买森林呢？

　　卢：因为木材总量是有限的，我在那里买得越多，其他人就买得少，少买到的人就会想办法，怎么能多买点，他就会加价，这样恶性循环是没底的。我就想我有没有一种手段，让我的供应商也觉得有竞争。如果我在巴西有工厂，他们不卖给我的时候，我也可以扩大自己工厂的规模。我的工厂规模扩大了，和供货商是有竞争的，这样就约束了价格。

　　方：你一个中国人，去巴西买森林，当地政府会支持吗？

　　卢：对买森林他们是不开放的，我们也有技巧。我先告诉他，我只是要把森林里面你们不认识的木材，在我的试验田里面做个示范给你看看，怎么加工它，中国人要不要。如果我这个产品是中国人喜欢的，有利润我就告诉你，你去做给我，但我要一个基地。这样你能知道我需求什么，你才能提供我产品，我们大家满意。同时我也要帮助你提高成材率、生产率，你能赚更多的钱，那我就在这里办一个学校，你免费到我这里，我告诉你我要什么样的木材，做成什么样我是价钱出得最高的。我还从中国林业科学院请了11位专家，写了一本二十万字的书，给他们当教材。他们就觉得我是帮他忙，而不是抢他的饭碗。

　　方：但是你申请买森林，手续方便吗？巴西人会不会说这森林属于他们国家的，不希望卖给你外国人？

　　卢：这一点也有技巧。如果我是他的朋友，是他的本国人的感觉，他就不会拒绝我。那我怎么样让他承认我呢，第一要积累我的信用，第二我要有一定的资金。这个我都已经奠定好基础了。那么从法律上怎么能通过呢，有老华侨就告诉我，你们都还很年轻，为什么不在这里生个小孩？生个小孩你就变成巴西人的爸爸了，没有人拒绝你也没有人赶你走，连巴西总统都会欢迎你，因为你要照顾你的小孩子，你是受欢迎的人。我真的在那时生了一个儿子，我就变成了一个巴西人的爸爸，拿一张居住证，那我去办所有的法律程序，他们对我就更加客气了。他们很尊敬东方人，办手续的话我相信比他们本国人还更方便。

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