你的钱包我做主[商界陌拜实战十]
真实案例分享,01年5月的某一天.
案例背景:那时发现国内在悄悄兴起饰品DIY,本着偷学好学的态度,小女我拿着自己的高中文凭厚着脸皮去应聘做个小店员;没想却一不小心人家认为咱是个可造之才,硬是要咱做做店长.这不,做店长偷学的东西还更多,兴兴然就点头了.于是,第一天培训手工制作,穿\串\引\弯\扎\盘....全学了遍;第二天,老总认为咱不用再学了,可以跟个"师傅"学销售了,就把咱派去人民广场地下城的实体店里.嘿!派的师傅比咱还小3\4岁,是个小美女哈!这不,故事就来了:
因为是学徒么,没有指标.小师傅偷偷跟我说让我帮她拉住几位客人,由她来介绍.我点点头,拿个小本本硬是拉着她让她把店里所有的珠珠啊片片啊线线啊绳绳啊工具啊全教了个遍,一一记在了小本本上.这可是咱的吃饭家伙,嘿嘿.记完了,拍拍胸脯象小师傅保证,我拉住客人,她解说.于是,我们的工作开始了... ...
因为是零售店铺,为了避免抢单,几位店员的拉客是按照顺序来的;DIY过程需要店员陪同,故此双人合作是比较恰当的.一会时间,小师傅就接上了个客人,在帮客人挑选东东准备做个小手镯了.我东看看,西摸摸;听听这位店员的沟通方式,学学那位店员的审美创意,西西!
进来2位女子,唧唧喳喳的样子.小师傅推了我一下,正好轮上咱上场了.哈!马上迎上前去":2位美女好!"(积极热情)
"你好!"其中一位看了我一眼,回了声就转头对其伙伴说开了":来,这家店就是我说过的DIY---DO IT YOUSAFE,自己动手制作,做出来的东西就是自己独一无二的很个性的哦!我们来看看."一边拉着其伙伴的手热情的朝里走.(从这话中知道了该美女应该比较了解我们的时尚元素,也应该是比较容易沟通的,另外其性格应该比较爽朗.喜欢个性化.是个优质客户哈)
我利马跟紧脚步":是的,我们是上海首家饰品DIY制作场.我们所有的原材料均来自法国\瑞典\日本."(马上迎合她的口味,表明自己产品的品位独特.)
"是么?"美女转过头来看我.
"当然拉,既然是DIY么自然要秀出我们自己的风采拉.马路上随便能弄到的小石头,做出来也没品位啊.我们的所有的原材料也都是限量供应的,保证您做出来的饰品全球唯一."(进一步巩固产品特点,突出优势理念.)
"挖撒~这样的啊~我告诉你,我就喜欢唯一独一个性!"美女好夸张的大声说到.
"恩,放心了拉美女!我们这好多名人都来自己挑选了制作呢,东方电台的***大美女脖子上戴的就是我们这做的.运气好的话可能等会你就会见到哪位大影星拉.现在天气开始热了,正好可以秀我们的脖子拉手拉.对吧美女?"(适当的摆出优秀案例,引导客户.)
"恩啊.马上天热了.所以我今天想来做个手镯拉.正好你帮我挑挑,看做个什么样的好?"
"恩,我看美女你很爽朗很个性的,戴玛瑙的可能不适合你的气质.倒是日本软淘或许更有品位些.要不要配下看看?"(了解自己的产品,熟悉相关知识.)
"日本软淘是什么?好象刚开始流行的东东对不对?"
"是啊~美女你好时尚哦!软淘配你的气质又有品位有略带调皮!真的很适合你哦!"(选择适合客户的产品,适当的赞美.)
"那好~你给我配下,我要很别致不要太普通的那种."
"恩好的."说完就帮美女挑选了几个软淘配了下给她看,满意后送到做台边教她动手操作.小师傅隔了张桌子朝我挤挤眼,我打了个OK手指给她.
"挖~我相信这手镯做出来一定超级漂亮!"美女自个夸自己呢.
"那是的,我的眼光你的手艺哈~"我也开始臭美起来.
"恩恩恩,你的眼光很不错的呢.我喜欢你!"
"哈~谢谢美女拉~对了,你朋友要不要来串?"(巩固客户关系,找准时机转介绍.)
"对啊,**.要不要也做串?"美女转头问她的伙伴.
"不了拉.你知道我不张扬的,从来不戴东西的拉.再说,又这么贵..."(客户问题.)
"哈~我送你条,你也做一条么.以后我们去酒吧你就可以戴了拉."美女大方的怂恿伙伴.
"这样吧,这位美女看起来很文气优雅的,平时不戴首饰的话一下子戴可能不习惯,不如我给你配一个水晶小戒指.又优雅又小巧还不抢眼,很适合你的."我,在边上出主意.(解决问题)
"好啊好啊~你的眼光我相信的.美女你去帮我朋友配一个来."美女"命令"我,我领命而去,她们2还在做那手镯.
等我回来,2位的手镯也差不多做完了.于是我教优雅美女做戒指的时候那位爽朗美女开始闲不住了.
"夷!你这水晶戒指做出来应该很不错啊~好象这颜色非常适合她哦!"(西西~多说多给我机会哈)
"恩,她皮肤白嫩,一般的黄色很难有人戴出味道来的,她气质优雅,配这黄色正好.又高贵又妩媚.如果是你戴的话呢,我就要给你搞个紫蓝色水晶,大大的玫瑰花形状,那就很适合你的拉."(2边讨好,顺势再度销售.)
"真的?"
"当然是真的拉美女,要不要做个?下回你们去酒吧就是姐妹花了."(促进)
"戒指我不喜欢,我手太粗了拉,不过你说蓝水晶适合我?"
"恩,戒指不喜欢的话呢给你做个项链也很不错的,很女人味哦!有时换一下风格也是很有味道的拉."(解决问题,想客户未想.)
"嘿嘿~换风格,我喜欢~那给我配一个!"
"好,你等下,我马上去配."
2分钟后,2位美女在桌上努力的做着他们的项链和戒指.
"我说美女,你是不是学过美学?"(嘿嘿~又给咱机会了~)
"我学过美术,大概10年吧.所以一般的色彩搭配还是蛮有心得的.比如说你的肤色不是很白,黑色卷波长发看起来是挺有味道,可惜缺了个东西."(吊下客户胃口~)
"什么东西?"
"耳环"
"我从来不戴耳环的.觉得不适合.现在的耳环又都不好看,没个性."(客户问题)
"没有啊~DIY的东西怎么会没个性?象你今天配了这样的项链,如果再搭一个长丝状线型水晶耳环会特别好看."(寻找符合客户的产品,解决问题.)
"不好看吧?我的脸不是圆形的."
"恩,你是标准瓜子脸么,只戴一只耳环.信不信很出挑很魅?"(符合客户心理,因为此位美女一直强调她的个性她的出挑她的不合常人,所以另类的产品概念更适合她.)
"真的?"
"恩,我配一条给你看,如果你不喜欢我就卖别人."不等美女点头我就去材料桌配水晶去了.(防止对方的拒绝,先斩后奏.强势下单.)
半小时后,她们的手工完成了,帮她们局部修饰了下,我拿出我做的耳环让美女试戴下.戴上后,美女怎么也不愿意取下来了.
就这样,大概2小时多点的时间,做下了这2位美女的生意.一共一只手镯一枚戒指一根项链一个耳环,是那天店里做的最大的一笔单子;至于价钱么?西西~~利润丰厚哈~
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