我的客户交际学

　　今天的商场犹如战场，在某些行业中竞争的激烈程度已经到了白热化。来自对手的压力就好象是跑马比赛中身后的对手一样，近在咫尺死死地把你咬住。在这种压力下，大多数人会把更多的注意力放在回头看对手的还有多远，他的马头超过了我的马头没有。还有人会想，我怎么样给对手下跟拌子让对手摔倒。他们在在不停的挥舞着手中的鞭子，他们想让自己的马跑的更快，想要甩掉对手。但是他们却忘记了很重要的一点。想要马儿跑，还要马儿不吃草是不行的。这样只会让你驾御的马越跑越慢最后摔倒会是自己。企业就像一匹马，企业的管理者就是驾御马的人。想要让自己的马跑的更快更远，不在于对手在后面还是在前面，也不是对手和你的差距有多远。而是在于驾御马的人如何的去照顾着匹马，如何的发现马身上的问题。而不是一味地去注意对手的动态。

　　一个企业服务的对象是自己的客户，而不是对手。如果一味的注意对手忽略了客户，对手超过你也是早晚的事。那么在这里我就要问，既然你面对的是你的客户，那么你是否关心过你的客户呢。或者说你更多的注意力放在对手身上，还是放在你的客户身上。我认为作为企业要想做的好，那你就应该把更多的注意力放到客户身上。也就是说尽量让你的客户更满意，更承认你比对手要强。只有这样你才是真正的甩掉了对手。而不是去靠与对手一味的恶性竞争靠降低成本质量与价格来抢顾客。企业应该认识到，竞争力的核心在于，你的产品怎么样或者服务怎么样，而不是对手抢去了你多少份额。只有认识到了客户的重要性，并且要让你的客户感觉到，你比其他竞争对手更在意他们，生意过后依然是谈生意时的诚恳友好像朋友才可以。

　　下面和大家介绍一下我的经验

　　首先说说名片。一般的名片正面是公司名称产品或者项目职位姓名电话地址当然我的也一样背面一般会是产品或者项目的详细介绍，一般都是满满的都是字让人看了不时会有些头痛。印的再多客户一般也不会很认真去看。我的名片有两种(2个颜色)白色和金色。为什么要有2个颜色呢？又为什么会是白色和金色呢？首先金色在中国人眼里是高贵的颜色。而一般的名片都是白色。我虽然揣了2种颜色的名片，但是我从都给客户金色的名片。在我和客户互换名片的时候，我会把2个颜色的名片都拿出来，并让他看到2个颜色的名片内容是一样的。为什么颜色要不一样呢。那么在这个时候你就可以和你的客户说。比如刘总，我今天和您谈的很开心，这是我的名片，然后把金色的名片给对方。然后说刘总您今天容光焕发近期必有财运那，那我何不顺应天意，愿这金色可以助您生财呀。这样的名片以这样的方式交换给你的客户，既让对方感觉到你很在乎他。也能让他主动的感觉到，收到白色名片的其他人，与收到金色名片的自己有多大的区别。那么您说这位刘总在与你谈完并收到金色的名片以及你的一番话之后，在与其他人谈完交换到的白色名片时的心理落差，以及第一印象会是怎么样的呢？会有什么不同呢？刘总会感觉到哪个更亲切，更容易做生意呢。

　　那么我们接到对方的名片以后，又该做些什么呢？首先应该记下接到名片的日期以及时间段(时间段应该记为上午下午晚上而不是准确的时间)。在没有事情或者过了一段时间以后，又一次等这个客户时把这张名片拿出来，看一下接到名片的日期和时间段。当客户来的时候你与他握手时你应该说。刘总，您还记得吗那年那月那天的那个时候，我有幸认识了您。那么时阁多久多久您再次赏光来与我聊天(不可以是与谈判等词语)我真实万分的荣幸啊，对您深是想念啊。说完这些话才可以把手松开并且入坐。那么各位自己可以想象一下，在这样一番话后的聊天(谈生意)，会比直接握个手再说句请坐，这样套路式的礼仪后，直接进入谈判阶段。哪个更容易谈成呢？哪个更容易让气愤融洽？哪个可以让客户对你的印象更加深刻呢？又是哪个可以让客户在这次聊天中和你成为朋友而不是谈判者呢？我想大家都能看的出来吧。

　　接下来入坐时又有什么讲究呢。我的一贯做法是提前到，在客户一边放2张椅子，一张放在正中间，一张先放在一边。等客户来的时候，营上去握手说完上段讲的那些话后，松开客户的手拉开正中间那把椅子，请客户坐，自己做在与客户成90度角的位置。也就是说我和客户的位置体现在手表上的话，就应该是9点整。当谈到项目拿出计划书交给客户以后，一般来说他的注意力会集中在计划书上面。你在旁边怎么讲也是没多少用的。一般情况下，客户看了1会之后放在一边，和你说，我有空会仔细看的。那么你就失败了。那么要如何做呢，首先应该是计划书不能一次给完整，第一次要给大致计划以及重点。重要的是自己要清楚。重点以及核心问题在哪页。那么让我们回到桌上。你把大致的计划书给客户，然后指引他去看计划书，而不是他在那从第一页开始看。可这样说，刘总请您把计划书翻到第105页，然后在客户翻页精力不集中的时候，你要和他说，刘总您介意我到你旁边给您讲解一下吗。他就算初于最基本的礼节也回说好的。然后你把事先放在旁边的那把椅子拉到刘总的身边，拉椅子时一定不能完全站起来，要低着腰，拉椅子声音也不可以太大。然后做下来给他讲解105页上的关键问题。这样做可以让客户跟着你的思路走。而不是在那乱翻到心烦。谈完后一段时间没有消息，或者刘总主动再找你的时候。你再把一部分的资料给他看。这样才可以减少客户连资料都没看项目就直接被PASS的几率。

　　所以说只有把更多的心思花在客户身上，才能有钱赚，公司才能有发展。所以正确的认识客户以及与客户人际关系重要性，是非常非常重要的。只有你的客户承认你，你才会有前途。想要击跨对手最重要的就是要比对手客户多，要比对手定单多。如果你都做到了，那么你的对手对你也就不会有太多压力。如果你面对客户更像个朋友的话，那么他们也会更愿意与你合作。